Seminar Geschäfts-Verhandlung
Verhandlung-Performance-Circle
Die praxisorientierte Dreiklang Verhandlungs-Performance-Circle hat folgende Vorgehensweise (professionelle Verhandlungsvorbereitung, bewusste Verhandlungsdurchführung und systematische Verhandlungsnachbereitung). Professionelle Geschäfts-Verhandlungen sind bewusste Verhandlungen, also mit Methodiken und Techniken anstatt unbewusst (intuitiv), also aus dem Bauch heraus.
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Praxisorientierte Dreiklang B2B-Verhandlungs-Performance-Circle:
Phase 1 – Die Verhandlungs-Vorbereitung
Eine strukturierte und systematische Vorbereitung gehört zu den sichersten Mitteln, die Qualität und Effizienz einer Verhandlung zu erhöhen.
Es lohnt sich immer, die Vorbereitung einer Verhandlung mit der anderen Partei zu koordinieren – d. h. der anderen Partei vorzuschlagen, sich ebenfalls die Fragen zu stellen, die hier enthalten sind. (Diese Vorgehensweise erlaubt, während der Verhandlung viel direkter auf den Punkt zu kommen, anstatt um den heißen Brei herumzureden und dabei viel Zeit und Energie zu verlieren.)
Phase 2 – Die Verhandlungs-Durchführung
Beim Verhandeln muss man sich um zwei Dinge gleichzeitig kümmern:
- um den Verhandlungsprozess (wie verhandeln wir miteinander) und
- um den Verhandlungsinhalt (worüber verhandeln wir).
Die Erfahrung zeigt aber, dass der Inhalt oft so stark im Vordergrund der Aufmerksamkeit steht, dass man den Prozess aus den Augen verliert.
Dann nimmt die Qualität der Verhandlung unweigerlich ab – und folglich diejenige ihres Resultats.
Wenn man nicht allein sondern zu zweit (oder mehr) eine Verhandlung führt, hat sich die folgende Rollenverteilung bewährt:
- Eine Person kümmert sich um den Inhalt,
- die andere pflegt den Prozess – d. h.: diese Person verhandelt die Architektur der Verhandlung sorgt für das Zeitmanagement, nimmt an der Flipchart die im Rahmen eines Brainstormings geäußerten Ideen auf, fasst das bisher Gesagte zusammen, erteilt das Wort an die anderen Mitglieder der Delegation (wenn mehr als zwei Personen die eigene Partei vertreten) usw.
Phase 3 – Die Verhandlungs-Nachbereitung
Eine Verhandlung ist am Schluss des Verhandlungsgesprächs nicht beendet!
Einerseits gilt es, die Ergebnisse der Verhandlung umzusetzen. Und sogar wenn ein präziser Aktionsplan vereinbart wurde, lohnt es sich, über mögliche Umsetzungsprobleme Gedanken zu machen bzw. ihnen vorzubeugen.
Andererseits gehen viel zu oft die Lehren verloren, die aus einer Verhandlung zu ziehen sind.
Eine Manöverkritik nach einer Verhandlung durchzuführen, verdeutlicht Erkenntnisse und hilft, sowohl die eigene Verhandlungs-Kompetenz kontinuierlich weiterzuent-wickeln als auch individuelle Erfahrungen in unternehmerische Kompetenz umzuwandeln.
Übrigens: In der Verhandlungsdurchführung (Phase 2) ist folgendes zu beachten: wenn eine Stufe des Prozesses abgeschlossen ist, dann fragen sie ihren Gesprächspartner: „Welche weiteren Fragen haben Sie jetzt noch zu diesem Punkt oder gehen wir jetzt gemeinsam den nächsten Schritt an?“ Nur wenn er keinerlei Fragen mehr hat, dann macht es Sinn zum nächsten Punkt zu gehen.
 Auch lesenswerter Artikel unter Competence Site: B2B-Verhandlungen spielen an Hochschulen noch immer keine wichtige Rolle und die Studie von der Negotiation Academy Potsdam der Universität Potsdam: "Wie verhandelt die Praxis - Ergebnisse einer Befragung von deutschen Managern". Die sehr aufschlussreiche Originalstudie steht als pdf unter folgendem Link zur Verfügung: bit.ly/HBMHerbstVoeth.
Weil Business-Verhandlungen immer härter geworden sind und selbst erfahrene Vertriebler viel Zeit und Geld durch unfaire Gespräche verlieren, bietet sich an, die Vertriebsmannschaft intensiv zu schulen. Mehr Informationen zum Verhandlungsseminar.
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